¡Conviértete en Oreja de Elefante!

Hace unos días pude asistir a una de las cápsulas para emprendedores que organiza la entidad Barcelona Activa.

En este caso se abordaban los errores más comunes a los que se enfrenta un emprendedor, de la mano del señor Enric Puig, miembro de la Asociación SECOT.

Entre todas las ideas y reflexiones que surgieron de la ponencia, me llamó especialmente la atención una metáfora con la que ilustraba el cambio de estrategia que se había producido en los últimos años a la hora de contratar ciertos perfiles de empleados.
El ponente nos argumentaba que hace unas décadas, cuando él dirigía una red de 1800 comerciales, se buscaban los denominados “piquitos de oro”, mientras  que en la actualidad esto ha cambiado y las empresas se ven inmersas en la búsqueda de otro tipo de perfil “el oreja de elefante”.

 Piquito de oro: estos empleados eran personas muy extrovertidas, con una gran capacidad y fluidez verbal, y que conseguían relatar las características y  ventajas de sus productos sin dejar ni siquiera que el cliente tomara aliento para intervenir en la conversación.

Oreja Elefante: estos nuevos empleados en lugar de entonar la cancioncilla de beneficios de lo productos o servicios, permanecen callados con el objetivo de escuchar lo que el cliente tiene que decir, cuáles son sus necesidades reales y que quieren conseguir con aquello que se les está ofreciendo.

Dándoles varias vueltas al tema, llegué a la conclusión que estos dos perfiles reflejan en muchos casos, la realidad con la que nuestros clientes se encuentran al comenzar  un proceso de Coaching.

¿Qué tipo de perfil prevalece en tus sesiones como coach?

Si escuchas a tu cliente; formulas preguntas cortas, abiertas y poderosas para que él pueda expresar sus necesidades y sus propias reflexiones; respetas sus silencios sin romperlos; si no argumentas cada una de tus preguntas y acciones…
¡Bienvenido orejas de elefante!

Por el contrario, si te das cuenta que en tus sesiones se escucha más tu voz, le das más importancia a tus “sabias palabras” e incluso a veces te pierdes porque tu mente está buscando la pregunta genial que formularas para cambiar la vida a tu cliente…
¡Mírate al espejo! Y verás reflejado a un perfecto “piquito de oro”

Si quieres que tu cliente se beneficie del proceso de Coaching:
¡No entrenes tu piquito de oro! ¡Potencia tus orejas de elefante!

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